Куда и кому продавать Nutanix?

Кому продавать Nutanix (и более широко — гиперконвергенцию вообще). Заметки для памяти.
Очень часто, рассказывая новым партнерам Nutanix о продукте, я слышу вопрос: «Ну а куда нам стоит попробовать продавать Nutanix в первую очередь?», куда его будет новичку продать проще и удобнее всего, куда «зацепиться» в аккаунте, в какой проект?
И вот, у меня родился такой текст, в помощь начинающему продавать Nutanix, и, в общем случае, кстати, гиперконвергенцию вообще.
Я решил представить себе (и вам)несколько кейсов, увидев которые начинающий продавать Nutanix должен удвоить усилия, и попытаться продать туда именно гиперконвергенцию, а не что-то еще, вроде «классики». Просто потому, что приведенные ниже области — хороший вариант показать лицом все основные преимущества HCI и Nutanix.

1. Если компания развертывает инфраструктуру виртуальных десктопов, VDI. (Особенно на Citrix XenDesktop, и особенно — с vGPU). Сегодня объем VDI, когда-то первого направления компании, совсем не так велик (вопреки популярному «заблуждению» на этот счет от наших конкурентов). Всего около четверти всех клиентов компании, по опубликованным результатам прошедшего года, это VDI. Сегодня мы гораздо больше работаем в «тяжелом энтерпрайзе» и БД (около 50% клиентов). Тем не менее, если стоит задача объяснить «с нуля» то, «в чем цимес» гиперконвергентности в инфраструктуре, то сделать это на задаче VDI нет ничего проще. Такие задачи состоят обычно из множества сравнительно однотипных VM. Задача, требующая быстрого масштабирования, растущая как вширь, так и «вглубь», от десятков и сотен, и порой до тысяч рабочих мест. Ничего нет лучше для этой задачи чем гиперконвергенция.
С 2015 года мы сотрудничаем с Citrix, для которого наша платформа виртуализации под их лидирующий в энтерпрайзе VDI брокер XenDesktop (XD) — идеальное дополнение, позволяющее легко конкурировать, и прежде всего по цене, с VMware Horizon. Своя платформа виртуализации у Citrix (это Xen Server) довольно быстро теряет позиции, отставая во многих решающих областях, поэтому эффективный, бесплатный, современный гипервизор для брокера Xen Desktop (и при этом чтобы НЕ ESXi!) Citrix-у насущно необходим. Так что неудивительно, что Citrix и Nutanix вот уже более 2 лет — технологические партнеры, а Xen Desktop на AHV это взаимно поддерживаемое и валидированное решение. В том числе и для использования GPU-powered десктопов с использованием графических карт NVIDIA Tesla M10 и M60.

2. Если компания собирается «в облака». Это, обычно, значит, что у нее уже все готово в инфраструктуре к такому переходу. Им не нужно будет объяснять преимущества перехода к облачной модели использования ресурсов, чуть ли не самому сложному, из того, что мне приходится объяснять среди преимуществ использования гиперконвергентного подхода. Значительная часть этих преимуществ находится именно тут. Они этот путь прошли, и все эти достоинства для себя уже сформулировали. Теперь вам просто надо прийти и сказать: «Вот смотрите, вместо того, чтобы отдавать свои данные на сторону, компании, которую вы пока не знаете (и еще и платить за это узнавание будете!) вы можете оставить все ваши данные и приложения у себя, и использовать Nutanix как платформу для «частного», или «гибридного облака», интегрированного как с вашими бизнес-задачами, так и с предложениями публичного облачного оператора. Да, «облако», но — у себя!». Nutanix Сalm, Kubernetes, AWS, Azure, Google Cloud. Гибко, быстро, удобно, безопасно.

3. Если компания хочет отказаться от vSphere. Причин может быть множество. Ищут альтернативу (а их сегодня, увы, немного. Кроме Hyper-V (и AHV), можно сказать, практически и нет). Не обновились на 6.х вовремя, или не хотят обновляться на «шестерку» в принципе, а дата окончания поддержки для vSphere 5.5 — сентябрь следующего, 2018 года, и уже припекает — так припекает. Просто разочаровались в VMware как таковой, продукте или компании в целом, и хотят «соскочить» с минимумом проблем с регулярных выплат «на техподдержку» и необходимости платы за расширение инфраструктуры с оплатой «за сокет». Если компания размышляет о миграции с VMware, и миграция на Hyper-V при этом по разным причинам не рассматривается, то это прекрасный случай поговорить о возможности уйти со всем хабаром на Acropolis Hypervisor (AHV), причем использовать наши средства миграции инфраструктуры для облегчения этого процесса. А они у нас есть.

4. Если компании интересно направление Big Data. Если вы еще никогда не слышали о Big Data, или слышали только краем уха, то вам стоит узнать о том, что это направление сегодня растет опережающими рынок темпами. Сегодня объем рынка по этому направлению составляет около 33 миллиардов долларов, и через 5 лет — более чем удвоится (72 миллиарда). Этим уже вовсю занимаются, в том числе в России, ритейл, банки, сотовые и интернет-операторы, и интерес тут, у нас в стране, растет вслед за мировыми трендами. Big Data, название может ввести в заблуждение, это не о размерах или количестве данных, это о методике работы с данными любого объема, не обязательно огромного (хотя часто — довольно большого). Big Data Analysis требует использования специальных средств. Если вы слышите в разговоре с клиентом слова Big Data, Hadoop, Splunk — навострите уши. Сюда есть куда продать Nutanix, мы много и успешно работаем в области интеграции с big data продуктами и у нас есть хороший опыт, в том числе в России.

5. Если компания занимается микросервисами, распределенными системами, контейнеризацией приложений, разработкой в вебе, Kubernetes, Docker, etc-etc.
Ну тут все очевидно. Как и в случае перехода в «облака» компания уже сделала важный шаг, перешла в новую парадигму, или сразу в ней родилась, жила и развивалась (что характерно для веб-ориентированных компаний). Им не нужно объяснять, чем хороши discretization, distributed apps, микросервисы, контейнеризация. Показывайте Calm, интеграцию с Docker, Kubernetes, публичными облаками, методы построения гибридного облака через оркестрацию в Calm, возможно — интеграцию с OpenStack. Это все скажет само за себя.

6. Если компания работает в области здравохранения и вообще медицины. Медицинский софт — это отдельный мир, со своими протоколами доступа к данным, форматами файлов, разнообразными специализированными сертификациями. В Nutanix работа с healthcare-вертикалью — большой сегмент бизнеса. Мы умеем работать с этим направлением, поддерживаем разное специализированное ПО, и у нас есть что предложить в этой области. Привлекайте наших экспертов к разговору. У нас есть опыт в том числе и в России.

Итак, остановимся на шести. Конечно же, число наших клиентов показывает, что Nutanix востребован и используется очень широко. Но иногда, для сейла, чтобы начать продавать, нужно «зацепиться». И, как мне кажется, перечисленные области, это то, где «зацепиться» начинающему бывает проще всего.

Если у кого есть дельные мысли по поводу того, какие очевидные и легкие области продать Nutanix я выше пропустил — делитесь в комментах.

Куда и кому продавать Nutanix?: 3 комментария

  1. Денис

    Ну, и кому в результате продавать? Ответ получился на уровне — у кого есть лишний миллион. Потому что как определить намерения потенциальных клиентов на выход из vSphere? А фраза «компания перешла в новую парадигму» умиляет даже сильнее, чем «за все хорошее против всего плохого». Где тут признак сегментации?
    Обрадовался было пункту 6 «Если компания работает в области здравоохранения и вообще медицины.» Только «мы умеем работать с этим направлением» опять же не несет никакой конкретики. Что вы можете предложить для медсофта такого, что выделили отдельный пункт? Очень может быть, что там действительно все на высшем уровне, но конкретно в чем этот уровень состоит? Прошу более конкретной информации — для продавцов и покупателей/пользователей, а не инженеров.

    1. romx Автор записи

      Денис, откровенно говоря, ваш комментарий поставил меня в тупик. Из нескольких сотен прочитавших этот мой пост, откровенно говоря — вы первый, который не понял в нем написанное (и, вдобавок, оформил свое непонмание в такой агрессивной форме, отбивающей желание отвечать, честно говоря).
      Я думаю, что вы просто не «целевая аудитория» поста. Я адресовал его сейлам партнеров. Я просто уточнить: вы sale representative партнера Nutanix? Если да — думаю, вам нужно углубить свои познания в продукте для начала. Готов помочь в этом направлении чем смогу отдельно. Если нет — вероятно текст просто не для вас.
      Попробуйте начать с чего-то попроще. ;) В блоге много другого материала.

      1. Денис

        romx, прошу прощения, если мой тон показался агрессивным. Просто меня интересует не техническая сторона вопроса, а маркетинговая, и сегментация потенциальных покупателей мне нужна по более формальным рыночным характеристикам — для предварительного очертания круга предприятий, к которым стоит идти предлагать. И если сможете, ответьте пожалуйста, для каких отраслей актуален Ваш продукт (банки, промы, телекомы, АПК, логисты, розничные сети и пр.), для какого размера предприятий, какие внешние признаки потребности в Nutanix можно выявить, не имея налаженных связей?

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *